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　　信息化管理除了工具应用之外，更重要的是展示一种信息化管理思想。因此，本专题收集了方案、案例及专家文章中的部分精华段落。或许文章中所描述的管理思想，正是您所需要的，或者这种思想对您有所启发。
 
 
　　“有了销售漏斗后，我不但可以清楚的知道自己要完成自身销售目标时所要努力做到的工作量，而且，由于工作中的情况会及时地记录到CRM系统中，当我需要查看自己目前所做的工作在每个环节的情况时，我只要打开销售漏斗，就可以根据百分比查看。这时候，如果在电话沟通、客户约见或方案设计中有任何一个环节薄弱了，系统的图表都可以清楚明白的表示出来，这远比自己凭感觉分析来得清楚。
 
　　在市场营销中有个经典的二八法则，法则指出，给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。但二八法则人人知道，如何能找到这20%的客户呢？这20%的客户并不是静态的，它也是随着时间和经济环境的变化而变化，如果才能及时把握呢？
 
　　8月份刚好有位广州的员工被调派到了深圳分公司。如果按照原先的操作方式，虽然这位员工会将自己手上的客户资源进行转交，但在转交的过程中很可能会发生相当的流失。但现在在CRM上，不但可以在更短的时间内，将所有的广州客户资源进行转交，而且，由于CRM里有每个客户与公司合作的详细记录，新的销售人员可以很快把握各个客户的喜好和合作习惯，为公司创造更多的业务机会。
 
　　以往，集团为避免销售盲区及丢失客户，允许企业内部竞争，即同一个客户可能同时有几个销售人员在跟踪。一个单子拿下来，对于一个业务员来说，如果最终拿单子的不是自己，就算绩效没有成绩。实施SFA（销售管理自动化）以后，系统把每个业务员的参与程度对于项目的贡献程度都准确地记录下来，为最终的考核提供实际的依据。根据内部调查数据表明，72％的时代销售人员表示明显感受到了实施SFA带来的变化，并对这种变化表示欢迎。
 
　　一个销售宠物猫食的业务员，根据黄页和邮件列表进行了大面积的电话营销和电子邮件营销，销售机会有成功的有失败的。某个月底，他利用BI工具进行了分析，发现成功的销售机会的客户大多有如下特征：未婚、单身居住、居住在城区、年轻、文化程度较高、收入较高、女性等，从这以后他的开发潜在客户的范围就有针对性的在这个范围进行，销售成功率也就逐渐升高。
 
　　超市有猫食销售的顾客数据，设想一个销售某种品牌A的猫食的品牌经理，这种商品的目标客户是饲养猫的家庭，但是，他不知道谁是猫的主人，从而不能针对性地进行市场策划，例如对猫的主人发放优待券。但是超市知道谁买了什么，因而也就知道谁是A的最好的潜在客户，超市经过智能分析形成报表产品，该品牌经理当然愿意为此付费。
 
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